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营销谈判的逻辑与语言沟通

编辑:西安尚礼礼品有限公司  时间:2013/01/19  字号:
摘要:营销谈判的逻辑与语言沟通
逻辑和语言是谈判中的最重要的工具,也是争取谈判成功的最有效工具,对这两项工具的理解和掌握,是进入谈判前必须作好的准备。
    第一章谈判逻辑
    早在20世纪30年代,我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本,而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家,其推理必精,观察必正。而此种才能之训练,乃伦理学之职务,是以伦理学与心理学,俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的,这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律,是正确思维的必要条件。谈判要说服对方,在材料的安排和语言运用方面,就必须符合逻辑思维的一般规律,必须讲究逻辑艺术。
    一、逻辑在谈判中的作用
    1、是谈判结构各部分联系的纽带,使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性,保证谈判的安全进行,不会轻易给对方可乘之机。
    2、是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的,一是明确的利益和要求,这是双方共知的;二是对方的真正需要,这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要,作出决策。
    3、是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群,逻辑涉及概念、判断、推理,语言与逻辑紧密相连,是互为表里的关系。
    4、是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。
    二、谈判中具体逻辑方法
    具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的,根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。
    1、联合:逻辑与历史统一
    联合是指相互联结参与谈判的诸方面,广州礼品公司,努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。
    任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括:一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。
    2、脱离:从抽象上升到具体
    脱离是同原合作方面,或曾力图合作方面相分离的策略。
    抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识,具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括:起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程,对谈判有指导作用。谈判中,问题是起点;中介是抽象与具体的相连,是二者的中间环节。思维具体是终点,完成对谈判对象的多种明确认识。
    3、以实论需:归纳法
    是从客观实际的人或事出发,以大量的不可辩驳的事实为论据,论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围,分为完全和不完全两类,完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性,推出该类都具有或都不具有;不完全则是根据部分来推断,包括:简单枚举和科学归纳推理。
   4、联系:比较法
    是在谈判过程中,抓住与所谈主题相似,并且谈判各方认可的问题,然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。
    5、据理力争:两难推理
    据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握,而对方又极力回避,否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。
    第二章谈判语言沟通
    语言沟通是谈判成功的关键媒介。广州礼品公司,美国企业管理学家哈里·西蒙说:“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者”。语言沟通是通向谈判成功的桥梁,是处理谈判中人际关系的关键,是表达自己观点的有效工具,是实施谈判策略的主要途径。
    根据语言的表达方式,谈判语言可分为有声和无声两种。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息,表达态度。无声语言又称身势语,是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言,这种语言是借助人的视觉传递信息,表达态度。
    对谈判语言的要求标准是:
    1、客观性
    是指在谈判中要以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。客观性实质是谈判中的真诚性,是谈判双方相互信任和继续的基础。
    2、针对性
    是指针对谈判的具体内容,针对具体对手,针对手的不同要求。
    3、逻辑性
    体现在运用语言要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿;同时,要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时反驳,增强攻击力。要点在与既要有形式逻辑又要有辨证逻辑的能力,事前准备要充分。
    4、说服力
    是以上三者的有机结合,是有声和无声的结合。
    5、隐含性
    谈判是激烈的营销行为。一位谈判大师指出,越是激烈的事情,越要委婉、曲折的表达,才能顺利达到目的。
    谈判中语言沟通主要涉及陈述、倾听、发问、说服、答复五个方面,这五个方面的技巧事关沟通的成败。
    1、陈述
    就是讲述自己的观点或问题。陈述的技巧涉及三部分:入题、叙述、结束。
    (1)入题的技巧:应能激发对手的兴趣,使对手变成热心的参与者,轻松、愉快谈判。主要方法:触境生情法;迂回入题法;开门见山法。
    (2)叙述的技巧:谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者,信息的叙述要让对方轻松接受,容易明白,容易判断,给对方时间思考、消化。主要方法:引导接受法;降低期待法;制人先机法;信号试探法。
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